EsIdea -仕事について考える-

仕事や心理について

営業と製造とマーケティング

営業、製造、マーケティング

この単語の羅列を見てうっ…となった人は多いのではないだろうか。企業が大きくなるに連れて会社の機能は人からチーム、部門へと変わり役割が分担されていく。製造は商品と言い換えてもいい。

この3つの要素は衝突しやすい関係にある。組織がしっかりと育っていない場合は特に問題が起こりやすい。また社長が元々どの要素の人間であったのかによっても、部門の強弱が決まる。そのバランスが大きく崩れた時、またはお互いが疎遠になりすぎるとうまく組織が立ち行かなくなる。

それを避けるにはまずこの3つの要素をよく知る必要があるだろう。

営業

営業は数字を作るのが仕事である。日々契約を取り、見込み客にアプローチをかける。数字が明確に現れるので、営業部門は組織において強い存在になりやすい。特に導入期から成長期において仕事をくれるのは営業部であり、営業部がなければ何もスタートしない場合が多いからだ。

製造

製造はここでは商品を作っている人たちのことである。商品はサービスであったり、イベントであったり、宝石だったり色々だ。特許や高い技術によって強い商品を持つ企業では製造部門が強くなりやすい。特に成長期の後半から成熟期にかけては、営業をしなくても注文が入るので、特に強い存在になりやすい。

マーケティング

マーケティングが本格的にはじまるのは成長期中盤から成熟期後の導入期だろう。後発になりやすく、数字もつくりにくい為に組織の中では一番弱くなりやすいのがこの部門だ。実績をつくれば、評価され始めるが評価のない段階でマーケティングの費用をもらうのはとても難しい。マーケティングが予算が高くなりがちであるし、失敗する可能性も高いからだ。

トラブルはなぜ起こる?

この3つの要素で一番ぶつかりやすいのは営業と製造だ。

営業は売れる商品がいい商品だと考え、製造は質の高い商品こそがいい商品だと考えるからだ。製造にとっての商品が営業にとってのいい商品とは限らない。

なので、営業は売ること、数字を上げることを重視するし、製造は質を保つことを重視する。そうなると、質を保てるレベルを超えた注文を営業が取ってきてしまうことがある。そこで衝突になるのである。

そういう中で、マーケティングは仲立ちをすることが多い。マーケティング部門はこのふたつの部門とは違い、企業活動のほぼすべての要素に対して干渉する存在だからだ。

そもそもマーケティングとは、効率的かつ戦略的な企業活動を促進することなので、営業にも製造にも協力してもらわないといけない。それなのに、マーケティングは組織において新参者であることが多く、かつ数字がたてづらい。

創業時からある営業部や製造部は新参のマーケティング部門にとやかく言われたくないとおもっていることが多い。そんな風にうまく溶け込めなかったマーケティング部門はいじめの対象になりやすい。

理想の形

理想はいずれかの部門がリーダーシップをもって、他部門と協力して進むことだ。そしていずれかの部門が強くなりすぎないように調整されることが望ましい。

そして、組織の風通しが悪くならないような仕組みづくりも大切だ。部門の人間が部門の中に閉じこもって、他部門へ情報を共有しなければ、組織である意味がない。

そういった組織になるには、各個人が自分に自信を持ち、他人を尊敬できる余裕を持てる風土が必要だ。

わたしはまだそんな組織に出会ったことはないが、願わくばそういう組織が生き残り、存続していくような社会になればいいと思う。